ITC教学笔记(二)


 


——“举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。”——


《孙子兵法》  军形第四


继续我上期对第二模块的话题，下面就第五和第六模块的内容谈谈想法。



一、    第五和第六模块的定位
第五模块《如何评价和初选供应商》和第六模块《如何获取与选择报价》是采购部门最主要的日常工作内容，这两个模块的知识对实际工作的指导具有很强的针对性。作为讲师是需要有一些相关的实践经验，授课时才能够更好的把握住其精神实质。


第五模块是采购与供应管理思想的综合体现，在表面上看似处于采购与供应管理流程中的前期准备工作的位置，但是在实际工作中该模块的知识还可以用在对供应商合同执行的监督、管理和绩效考核。该教学体系之所以作这样的排顺，其目的是要符合学习过程中循序渐进的特点。


第六模块是采购与供应工作的轴心。其内容涉及从供应商处获得报价，并从中选出一个最能满足公司供应战略的和供应目标的报价的过程，它的范围也延伸到确认订单以及签订合同。正如该模块序言中所述“本模块的目的就是要最终选定供应商并与之签订供应合同，前面的所有模块的知识都是为这项工作做准备，而后续所有模块的知识都是为做好这项工作做必要的补充。


这两个模块在体系中的重要性显而易见，因此讲师在备课时要做好以下准备：


通读第一、二、三、四和十二等模块的内容：这个准备是非常必要的。因为，在第五和第六模块中将反复运用“供应定位模型”、“供应商感知模型”和“与供应商关系的连续图谱”的思想来指导对供应商的评价和报价的选择，其中“供应定位模型”的建立涉及到模块一、二和三等三个模块，其中“与供应商关系的连续图谱”第一次出现在第四模块，而第十二模块《如何进性绩效考核》中许多指标的设定也与第五模块中的供应商评价要素相呼应。


虽然模块一、三、四和十二在高级课程中才能讲授，但是它们在知识体系上的相关性是密不可分的。虽然作为学员可以在高级课程中去进一步学习，但是作为讲师是不可以不提前研读的。


储备其它相关领域里的知识：在通读上述其它模块的内容时必然会对所涉及到的其它领域里的知识，例如，战略竞争理论方面的知识、财务方面的知识以及营销学方面的知识的功能等。


储备相关领域内的知识并不意味着要成为那些领域内的专家，但是对于那些经典的结论性的知识是必须了解其出处，及其适用的场合。


在此提供一个网址，能够帮助我们恶补一下这方面知识的（http://12manage.com/），这个网站有17种文字的版本，也是一个学习专业外语的好去处，例如该网站上列出了2008年全球前10位最热门的管理学概念的名称，它们是：


1.       Five Competitive Forces Porter（迈克尔·波特的竞争的五力模型）


2.       Mind Mapping（心智图法）


3.       14 Principles of Management Fayol（法约尔的14项管理原则）


4.       Marketing Mix McCarthy（麦卡锡的营销4P矩阵）


5.       SWOT Analysis（内外部环境分析矩阵）


6.       BCG Matrix（波士顿矩阵）


7.       Competitive Advantage Porter（迈克尔·波特的三个一般战略）


8.       Balanced Scorecard Kaplan Norton（卡普兰和诺顿的平衡记分卡）


9.       Value Chain Porter（迈克尔·波特的价值链）


10.  PEST Analysis（有关政治、经济、社会和技术的宏观环境分析矩阵）


表 1  网站截图


ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客
 


 二、    第五和第六模块的特点
这两个模块的知识结构的安排上很相近，基本上都是按照下面图表中的业务流程逐步展开的。但是第五模块给我们的感觉要比第六模块的结构混乱一些，这是因为在第五模块中，为了方便学员的学习而在第五模块加入了“供应定位模型”、以及“与供应商关系连续图谱”的内容。


所以在备课甚至讲课的过程中都可以把“供应定位模型”、“供应商感知模型”和“与供应商连续图谱”的内容单独抽出来处理，这样既可以保证第五和第六模块逻辑结构的完整了。


进一步,从两个流程图中的“蓝色部分”可以看出采购与供应职能各项工作的先后顺序的排列。


ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客
 三、    备课前的准备知识概述


正如上面所讲的，既然需要对其它模块作必要的研读，那么重要的是要弄清楚“供应定位模型”是如何形成的。下面四张图片简单描述了“供应定位模型”的各要素的定位过程，其中包括影响/供应机会/风险以及支出水平的多要素考虑。


对第十二模块的采购与供应绩效管理模型的学习和理解，不仅对第五和第六模块的学习和讲解有帮助，同样对其它模块的学习和讲解同样有帮助，没有目标就没有方向。


图表 ８ 采购供应绩效管理模型


ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客
ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客
 四、    第五模块各单元的知识点的讲解
(一) 本模块主要内容概述


按照前述的思路，我们首先将“供应定位模型”、“供应商感知模型”和“与供应商关系的连续图谱”内容单独拿出来作研究和讲解。


“供应定位模型”是对所产购产品的主观定位，可以称之为“知己”。


“供应商感知模型”是站在对方的立场上看问题，可以称之为“知彼”。


“与供应商关系连续图谱”是采取的策略，可以称之为“战法”。


“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。故曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”


——《孙子兵法》  谋攻第三


在此值得提出的是，两个模型之间各象限的关系并不是只有唯一对应的关系，在实际社会中是有多种形式出现的，简单讲有16种之多。在图12“可能与供应商建立的关系”中那些空白格处，往往是企业常见的关系组合的类型，这里体现着关系的变化无穷，可用下面这段话来形容。也就是曾经说过的“体常尽变”的具体体现。


＂凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！＂——《孙子兵法》　兵势第五


ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客
(二) 序言
略



(三) 第一单元
略



(四) 第二单元
本单元除了“供应定位模型”和“与供应商关系连续图谱”的导入，很重要的是提出了判定供应商绩效的能力和积极性的模型，我们评价供应商的目的就是要找到能力和积极性都很强的“理想的供应商”，这个模型看似简单，但却是第五模块所有内容的基础。


我们很好理解，能力的分值可以通过加权评分的办法确定高低，但是积极性确实不好量化，因为是一个较为主观的指标。如果清楚知道积极性是由两个要素构成的，即：吸引力和采购价值，就能够很好理解“供应商感知模型”的提出以及用途。据此供应商的绩效可以由下列公式来描述：


为了深刻理解本单元要结合着第四单元的“供应商感知模型”和第八单元的如何培养供应商的内容来备课，这样就能够把整个模块的内容有机的串连起来。那就是当我们找不到理想的供应商的时候企业该怎么办，如何去培养他们使之成为理想的供应商，这一系列的思考和实践，就会把供应商评价、监督、考核以及培养等工作结合起来，这也是理论模型如何运用于实践的典型范例。


ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客
 



(五) 第三单元
本单元略去对供应定位模型的探讨，着重对那些繁多和复杂的评价要素谈谈看法。


对供应商的评价要素是按照质量、可获得性、服务与相应、成本的四个方面的能力和积极性分别加以介绍的，其中每一个指标都有很强的针对性。但由于定量和定性的要素混杂在一起，难免给人以无从下手的感觉。这就非常有必要去阅读第12模块的内容，从最终绩效考核的目标回头来理解这些要素，才可以深刻了解每个要素存在的必要。这就是为什么前面我提到的一定要学习第12模块的原因。


进一步，当我们深入到对每一个要素探讨中时，就会发现所有考核要素汇集在一起，几乎就是一个企业经营管理的方方面面。对供应商作如此细致的考核无异于是对一个企业进行诊断，第五模块之所以重要的原因也在于此。


还是想我前面讲到的，作为讲师的是需要“恶补”某些知识的。



(六) 第四单元
本单元的内容相对单一，就是对供应商感知模型的介绍。其重点是对吸引力各项内容的理解，最终通过完成下面的课堂练习达到理解供应商感知模型的目的。前面提到过，要结合第二和第八单元的内容备课为好。


右边这个练习的结论应该是:


发展=8、核心=10、边缘=25、盘剥=15


这个结论很好记忆，但是如何解释才是关键。


此时，第三模块中有关价格决定要素的概念能够帮助我们更好的理解这个结论，即：


ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客
 


根据这个理论，我们就能很好的模型中的各象限进行价格定位归类，同样也可以为供应定位模型进行相应的定位工作。


因此不了解营销是无法学好采购的。



(七) 第五单元
实践指导性的内容，没有太多挑战。



(八) 第六单元
加权评分表本身计算的内容很简单，最重要的是设定权重、分值和综合评价原则等三个方面。即：


1.         就企业所关心的采购战略及希望与供应商建立的关系等主要问题，给评价潜在供应商能力的标准设定不同的权重；


(一)   设定评价标准的权重是一种使它们可考核的方法


(二)   给定的权重表明了要考核因素的重要性次序


(三)   供应目标是设定评价标准权重的基础


2.         建立并应用根据加权评价标准给潜在供应商打分的体系；


(一)   首先公司需要为每个评价标准建立可能的供应商绩效范围


(二)   然后公司需要确定最低但可接受的绩效水平这将是公司的“底线”。


3.         将供应商能力和积极性评定等级结合起来，得到潜在供应商的综合评定等级，并初选出企业认为最有可能与之进行合作的供应商。


(一)   一些得分只能是得分或不得分


(二)   个别标准的得分– 如果不能够接受– 会排除这个供应商而不再进一步考虑


(三)   可设定一个可接受的最低综合分值


这一切是决定企业是否能有效考核的关键原则，否则考核就会流于形式，这在12模块中有详细论述。



(九) 第七单元
具体的财务方面的知识，这是这套教学体系的特点，在不知不觉中学习了很多其他学科的内容。



(十) 第八单元
结合第二和第四单元完成供应商评价的循环。


ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客
 



五、    第六模块各单元的知识点的讲解
(一) 本模块主要内容概述
本模块是在所有准备工作完成之后开始启动选定供应商的实施工作，其内容对企业的实践指导很有针对性。内容相对具体，理解难度不大。


本模块的主要关注点是着重提出了管理成本、责任和道德的话题，这些影响着获取与选择报价的方法和评价标准等等。



(二) 序言
略



(三) 第一单元
术语部分应参看第八模块中有关要约承诺等法律概念，因为本模块是缔结合同的开始，所以与第八模块之间有着紧密的联系。



(四) 第二单元
除了供应定位模型，本单元要重点解释，在选择哪一种获取与选择报价的方法是要考虑的主要因素：


?  合同的价值：供应定位模型中的要素（横坐标）；


?  供应风险的程度：供应定位模型中的要素（纵坐标）；


?  管理成本的最小化：本模块中提出的扩大化了的成本观点，管理成本是经常被企业忽略的一项很大的成本；


?  过程中的责任性和道德性因素：责任性适用于企业内部的控制，道德性适用于在企业与供应商交往过程中对社会形象方面的关注。很多企业更多地关注于企业内部控制，忽略企业外部社会形象的建立所带来的好处；


?  与供应商发展良好商务关系的需要。


对上述五条的详细讲解将涉及到对企业管理的深层次的探讨，这也是有必要的。


ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客
 



(五) 第三单元
本单元主要是讨论获取与选择报价的过程有很多种，这些方法依其正式性和严格性程度不同而有显著不同。


?  正式性是指按照规定程序执行以及书面形式记录而不仅仅是口头传递信息的程度。


?  采购价值的增加伴随着更正式的程序和采购授权等级的严格控制。


?  但要关注平衡由此产生的管理成本。


这是对上一单元那五项内容的进一步阐述，体现出要“权衡”所有成本的思想。本着这样的观点去理解教材就很容易了。


特别要强调的是那句警言：当只有一个或很少几个供应商时不要使用这种方法，或条件变化迅速时也不适用（正式招投标）。而事实上有很多企业的操作都违背了这句警言。


另外要提及的是，寻价与报价的方法是企业经常采用的方法，实践中被称之为竞争性谈判，但是在本模块中并没有作详细探讨。原因是限于篇幅和完整性，把这部分内容单列出来成为后面的第七模块，作更详细的探讨。


本单元与第五单元有关供应商数量的内容是相对应的，讲课时可以调整一下顺序,吧第五单元的内容提前。


ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客
 
 
 



(六) 第四单元
本单元的重点是所有权总成本（TCO）和资金的时间成本概念，即：净现值（NPV）。所有权总成本的提出与其说是一个计算的过程，不如说是一个理念提升的过程，因为，对未来成本的准确计算是不太现实的，但是有和没有所有权总成本的思想，对于采购与供应的影响是巨大的。（注：本模块的所有权总成本与第二模块中的产品寿命周期的成本很相近，有些难以区别，讲课时应加以注意。）


根据定位模型选择合适的报价评价标准在做图表示的非常清楚了。


ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客
 


但是如何能够解释出为什么，对于讲师同样是挑战的。


因为，我们熟知在供应定位模型中，对低风险和低支出的常规品项的采购应该是以节约管理成本为目标的，但是为什么在此要采用最低价格标准呢？留给大家作思考吧。



(七) 第五单元
本单元要与第三单元合并起来讲解。尤其是要理解“共谋”与招标事由紧密联系的。


对右图的解释同样是挑战，其中一点就是对于“瓶颈”的在此就不好做解释了，因为瓶颈采购本身是没有那么多供应商可选择的。


给自己提出问题，为学员解答也是我们讲师要尽的义务。


ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客
 


 



(八) 第六单元
本单元是获取与选择报价全部流程的介绍不是很难理解。


但是要特别提到的是，在讲课时要特别强调第八“告知”与“座谈”和第九“优化获取选择报价的流程”这两个后续工作的步骤，因为企业实际工作中对这两个问题的关注不够。


这两个步骤的意义在于告知我们“获取与选择报价”的工作本身是采购产品的一个组成部分，对本流程的总结和提高流程的效率都会为激发供应商的积极性和降低管理成本做出巨大贡献的。


ITC教学笔记(二) - 宋栎楠老师 - 宋栎楠老师的博客
 


 


以上是我对第五和第六模块知识的一些理解，希望对大家有帮助。


感言：这真是一本需要探索那“字里行间”（beyond the words and between the lines）才能真正懂得一套书。